Foto tytułowe: Martin Paar / Magnum Photos .
Przypomnij sobie ostatnie zakupy. Czy wiesz, dlaczego kupiłeś to, co kupiłeś? Czy była to potrzeba, czy tylko zachcianka? Sprawdź to.
W jednym ze swoich filmików na YouTube Grand Cardone dokonał podziału klientów na pięć rodzajów. Uzupełnię tą listę o strategię działań, jakie sprzedawca może przyjąć w zależności od dominującego typu klienta.
Desperat (The need buyer).
Przykład: nagły ból zęba, awaria samochodu w podróży, pęknięta rura w łazience, itp. Musi bardzo szybko rozwiązać swój problem, koszty i komfort to sprawy drugorzędne. Im szybciej nas znajdzie, tym lepiej. Strategia sprzedawcy: pozycjonuje się długofalowo, w kilku głównych kanałach marketingowych po to, by szybko i łatwo nas znaleziono (im większa jest konkurencja w branży, tym drożej to kosztuje, ale marża z klienta jest wyższa niż standardowo).
Łowca okazji (The bargain hunter)
Przykład: okazyjne kupowanie na wyprzedażach, aukcjach, poprzez sieć znajomych, itp. Najważniejsza jest atrakcyjna cena, jakość na drugim planie. Strategia sprzedawcy: robi akcyjne wyprzedaże nagłośnione w wielu kanałach social media. Skoro wiemy, że cena czyni cuda, wystarczy by dowiedziało się o naszej okazji 1 % potencjalnych klientów, a puste półki staną się faktem.
Spontaniczny (The impulse buyer)
Przykład: „Darmowe frytki? – bierzemy!”, „Oooo, jaka piękna bluzeczka. I tylko 20 zł”, „To mi się kiedyś przyda”. Strategia sprzedawcy: dobra ekspozycja produktu w popularnych miejscach, cykliczne promocje cenowe, marketing stosujący cross seling (sprzedaż krzyżowa produktów komplementarnych do kupowanego) lub up selling (sprzedaż lepszej/droższej wersji kupowanego produktu).
Włóczykij (The wanderer)
Przykład: moja żona. Zostawiam ją na 4 godziny w galerii handlowej po to, by obeszła wszystkie dostępne tam sklepy z ciuchami i wróciła do domu z jedną kiecką (w najlepszym razie). Połazi, popatrzy, może coś wpadnie w oko. Strategia sprzedawcy: jak najszerszy wybór produktów, częste promocje, bardzo dobra obsługa klienta (doświadczenie zakupowe), marketing lojalnościowy.
Nawykowiec (The seasonal buyer)
Przykład: „Jeśli nie kupię ciucha raz w tygodniu źle się czuję”, „Żywiec do obiadu to podstawa”, „Wizyta u kosmetyczki – co najmniej raz w miesiącu”. Cykliczna potrzeba robienia określonego zakupu. Strategia sprzedawcy: grono lojalnych klientów, marketing tożsamościowy (marka=osobowość=ja), postawienie na jakość (produktu, obsługi).
Oczywiście możliwe są wzajemne permutacje typów klienta. Ja, jako klasyczny „bargain hunter” bywam często klientem – desperatem lub (coraz rzadziej 🙂 impulsowcem.
Najfajniejsze w tym podziale jest to, że bardzo wyraźnie widać motywacje zakupowe. Pamiętasz swoje ostatnie zakupy?
Co było potrzebą, a co zachcianką (lub przyzwyczajeniem)?
